Психология продажи квартиры: как мышление влияет на успех сделки

Каждый день сотни объявлений о продаже квартир появляются на разных площадках. Безупречные фотографии, грамотные описания, разумная цена. Казалось бы, все сделано правильно. Но проходит месяц, второй, третий — а покупателя все нет. И дело часто не в самой квартире, а в человеческом факторе — тех скрытых механизмах, которые управляют поведением продавцов и покупателей.

За каждой сделкой с недвижимостью стоят люди со своими страхами, убеждениями и привычками. Иногда именно эти психологические особенности, а не состояние квартиры или ее цена, становятся решающим фактором в дальнейшей судьбе жилья. Почему некоторые собственники готовы месяцами ждать «своего покупателя», а другие соглашаются продать квартиру первому покупателю?

Разобраться в тонкостях психологии продаж помогла Татьяна Сергеевна Губина — риэлтер агентства «Старый стиль» с 28-летним стажем работы на рынке недвижимости. За ее плечами сотни успешных сделок и богатый опыт работы с клиентами разных поколений, характеров и убеждений.

Источник: pexels.com

Диалог поколений: Как меняется общение на рынке недвижимости

Еще несколько лет назад основным способом коммуникации между продавцом и покупателем были телефонные звонки. Сегодня картина стала более разнообразной. Татьяна Сергеевна отмечает интересную тенденцию: молодое поколение все чаще предпочитает общаться в мессенджерах.

— Сейчас есть целая система, как правильно вести диалог в переписке. Молодые клиенты могут неделями обсуждать все детали в сообщениях, не делая ни одного звонка. Письменные консультации, обсуждение документов — все происходит в чате, — рассказывает эксперт.

При этом старшее поколение по-прежнему ценит живое общение. Для них важно услышать голос собеседника, уловить интонацию, почувствовать уверенность в его словах. Но и здесь происходят неожиданные повороты.

Особенно интересным оказался феномен TikTok и Instagram. Эти платформы неожиданно показали отличные результаты в продвижении объектов недвижимости. Интересно, что просмотр роликов и фото с предложениями квартир привлекает внимание людей самых разных возрастов. Более половины покупателей приходят именно оттуда.

— Бывает, звонит пожилая женщина и говорит, что нашла квартиру в TikTok. И это уже не редкость, — делится наблюдениями Татьяна Сергеевна.

Источник: pexels.com

Богатые и бедные: развенчиваем стереотипы

В последнее время часто можно услышать, что бэби-бумеры и миллениалы — самые обеспеченные поколения в истории. Звучит красиво, только вот реальность оказывается куда сложнее любых теорий.

Татьяна Сергеевна категорически не согласна с таким делением.

— Нельзя просто делить людей по датам рождения. В советское время одни годами выплачивали кооперативные квартиры, а кому-то повезло получить жилье от завода или через исполком. Но назвать всех этих людей обеспеченными было бы неправильно.

История каждой сделки уникальна. В любом поколении есть те, кто планомерно идет к своей цели. Кто-то начинает с маленькой студии и постепенно улучшает жилищные условия. Другие годами откладывают каждую копейку, чтобы обеспечить жильем своих детей.

— Все зависит от целей человека, а не от того, в каком он поколении. Если ставишь себе задачу заработать на квартиру — заработаешь. Конечно, проще, когда есть наследство или помощь родителей. Но не у всех так случается, и это не приговор, — подчеркивает эксперт.

Источник: pexels.com

Психологические триггеры: что мешает продать квартиру

Главной проблемой часто оказывается не цена, не локация и даже не состояние жилья. Главная загвоздка — это мы сами, со своими страхами и привычками.

Вот простая ситуация: приходит человек в агентство, выбирает риэлтора, доверяет ему свою квартиру. Казалось бы — все, можно расслабиться и ждать результата. Но не тут-то было.

— Есть такие клиенты, они как заботливые мамы — следят за каждым шагом риэлтора, — рассказывает Татьяна Сергеевна. И вроде бы что плохого в том, что человек беспокоится о своей собственности? Но именно эта чрезмерная дотошность часто становится главным препятствием для успешной продажи. Вместо того чтобы позволить профессионалу делать свою работу, собственник начинает вмешиваться в процесс, нарушая отработанные механизмы продажи.

А бывает и по-другому. Некоторые продавцы настолько уверены в своих силах, что берут все в свои руки. Особенно это заметно на показах квартиры. Казалось бы, кто лучше хозяина знает все достоинства квартиры? Но на практике это часто приводит к обратному эффекту.

— Был случай, когда собственник по полчаса в каждой комнате рассказывал про класс ламината и особенности электропроводки. После таких детальных лекций потенциальным покупателям становится сложно принять решение — они просто тонут в технических подробностях, — вспоминает Татьяна Сергеевна.

Источник: pexels.com

Внутренняя и внешняя референция: история одного дома

Еще один важный момент психологии продаж связан с тем, как люди принимают решения. По наблюдениям Татьяны Сергеевны, всех продавцов можно условно разделить на два типа: тех, кто опирается на собственное мнение (внутренняя референция), и тех, кто постоянно советуется с окружающими (внешняя референция).

История с домом на берегу Дубровского водохранилища прекрасно иллюстрирует эту разницу. В практике Татьяны Сергеевны этот случай стал настоящим учебным пособием по психологии продаж. Рынок немного просел, и агентство предложило снизить цену: с $150 000 до $145 000. Казалось бы — обычная ситуация, рабочий момент. Но тут началось самое интересное.

— Хозяйка позвонила одной сестре, другой сестре и заявила: за бесценок продавать не будем, снимайте дом с рекламы, — рассказывает Татьяна Сергеевна.

А через три месяца выяснилось, что дом продан... за $110 000. Почему так произошло? Владелица относилась к типу людей с внешней референцией — она не могла принять самостоятельное решение, постоянно советовалась с родственниками. В итоге, когда появился агент, сумевший найти «правильный» подход, она согласилась на гораздо более низкую, невыгодную для себя цену.

— С внутриреферентными людьми работать намного проще, — поясняет эксперт. — Они точно знают, чего хотят. Если приводишь разумные аргументы, они готовы их услышать. А вот внешнереферентные клиенты часто становятся жертвами недобросовестных игроков рынка, потому что не умеют опираться на собственное мнение.

Источник: pexels.com

Учимся на чужих ошибках

Многие думают, что риэлтор — это просто посредник между продавцом и покупателем. Показал квартиру, собрал документы, организовал сделку. Но это всего лишь верхушка айсберга. На самом деле хороший риэлтор — это прежде всего психолог и партнер.

— Я всегда говорю клиентам: ваша задача — предоставить достоверную информацию о квартире и документах. Наша — правильно эту информацию подать и быстро найти покупателя, — делится опытом эксперт.

Но почему-то именно этот простой принцип часто нарушается. Бывает и так: продавец сначала работает с одним агентством, но когда ему, например, предлагают снизить цену на жилье — обижается и уходит в другое. А там почему-то соглашается продать намного дешевле. Парадокс? Нет, обычная психология. И кстати именно такие принципиальные продавцы чаще всего в итоге соглашаются на максимальное снижение цены. Просто потому, что упускают момент, когда небольшая корректировка могла бы решить все их вопросы.

Так что же делать, чтобы не наступить на эти грабли? Ответ прост: научиться слушать профессионалов, но при этом не терять здравого смысла. Задавать вопросы, если что-то непонятно. И помнить, что риэлтор — это ваш партнер, который заинтересован в максимально выгодной продаже не меньше вас.

Источник: pexels.com

Вместо эпилога

За сухими цифрами в договорах купли-продажи скрываются человеческие истории: кто-то начинает новую жизнь, кто-то переезжает в другой город, а кто-то наконец-то решился на перемены.

— Каждая сделка — это маленькая история успеха. Успеха, который возможен только когда профессионализм встречается с доверием, а опыт — с открытостью к диалогу, — размышляет Татьяна Сергеевна.