Как продать квартиру безопасно: профессиональный взгляд на риэлтерскую услугу

В последнее время рынок недвижимости штормит — уже скоро новый законопроект «О риэлторской деятельности» станет вполне реальным нормативным актом, который серьезно изменит правила игры в этой сфере. И самое время разобраться — что же такое риэлторская услуга и почему она стала неотъемлемой частью рынка недвижимости?

Итак: вы решили продать квартиру. Казалось бы — что сложного? Сфотографировал, написал текст, разместил объявление, показал квартиру, получил деньги. Но все не так просто, как кажется на первый взгляд. За каждой успешной сделкой стоит колоссальный объем работы, множество проверок и согласований, а также тщательный анализ документов.

Источник: freepik.com

Чтобы разобраться в тонкостях риэлторской работы и понять ее реальную ценность для участников рынка недвижимости, мы обратились к директору агентства недвижимости «Старый стиль» Александру Анатольевичу Губину. За плечами компании — 25 лет успешной работы на рынке недвижимости и тысячи благополучно завершенных сделок.

Как все начинается: путь к клиенту

Первый этап работы риэлтора начинается задолго до заключения договора. По словам Александра Анатольевича есть четыре основных «источника» поиска клиентов:

• Рекомендации прежних клиентов — золотой фонд любого агентства. Они нарабатываются годами кропотливой работы, внимательным отношением к каждому клиенту и безупречной репутацией. Довольные клиенты становятся лучшими «амбассадорами» агентства, рекомендуя его услуги своим знакомым и родственникам.
• Рекламная деятельность агентства — комплексное продвижение услуг агентства через разные каналы коммуникации, формирование узнаваемого бренда на рынке недвижимости.
• Работа с «холодной» базой — систематический обзвон потенциальных клиентов, которые возможно еще не приняли окончательное решение о продаже недвижимости.
• Мониторинг и обработка частных объявлений о продаже — работа с объявлениями собственников, решивших продавать недвижимость самостоятельно.

Источник: freepik.com

Первая встреча: момент истины

Первая встреча с клиентом — это не просто формальное знакомство. Это глубокое погружение в ситуацию, внимательное изучение не только документов, но и самого человека, его потребностей, желаний и опасений. Здесь риэлтор должен не только расположить к себе потенциального клиента, но и провести первичный анализ ситуации.

«За документами всегда стоит человек, — подчеркивает Александр Анатольевич. — И не пообщавшись с ним изначально, не узнав его задачи или проблемы, мы не можем выстроить эффективную стратегию продажи».

Источник: freepik.com

На первой встрече происходит также подписание договора на оказание риэлторских услуг. Это необходимый этап, ведь риэлторская деятельность — лицензируемый вид деятельности, требующий четкого документального оформления. Этот документ дает агентству право:

• Заниматься подбором потенциальных покупателей
• Размещать рекламу объекта недвижимости
• Проводить показы
• Собирать и проверять необходимую документацию

Документы решают все: тщательная проверка

В риэлторской работе мелочей не бывает. Каждый документ, каждая справка, каждая запись в реестре имеет значение. Базовый пакет документов, необходимый для начала работы с объектом продажи, включает:

• Технический паспорт объекта
• Свидетельство о регистрации недвижимого имущества
• Правоустанавливающие документы (договор купли-продажи, свидетельство о наследстве, договор мены и т.д.)

Источник: freepik.com

Профессиональная экспертиза: копаем глубже

Но простой проверки наличия документов недостаточно. Агентство проводит глубокую экспертизу каждого объекта. Благодаря прямому доступу к Единому государственному регистру недвижимого имущества (ЕГРНИ), специалисты могут проследить полную историю объекта: все предыдущие сделки, возможные обременения, аресты или запреты на отчуждение, а также потенциальные риски при совершении сделки (например, отсутствии претензий третьих лиц на имущество).

Риэлтор не просто собирает документы — он анализирует их взаимосвязь, выявляет проблемы и предлагает пути их решения еще до начала активной фазы продажи.

Источник: freepik.com

«Бывает, что в истории объекта мы, например, видим 25 различных действий — смена собственников, наследование, мена... И каждый такой случай требует особого внимания, — делится опытом Александр Анатольевич. — Мы должны четко понимать природу каждой сделки, каждого перехода права собственности, чтобы гарантировать безопасность будущей сделки».

Определение стоимости: золотая середина

Определение рыночной стоимости объекта — это отдельная наука, требующая глубокого понимания рынка и психологии продавцов. «К нам нередко приходят клиенты с завышенными ожиданиями по цене, — рассказывает Александр Анатольевич. — И здесь наша задача — найти баланс между желаниями продавца и реальностью рынка».

В практике агентства были случаи, когда владельцы оценивали свою недвижимость в два раза выше рыночной стоимости. В такой ситуации профессиональный риэлтор должен принять непростое решение: взять объект в работу по завышенной цене, понимая его бесперспективность, или честно объяснить клиенту реальную ситуацию на рынке.

Источник: freepik.com

«Опыт показывает, что больше половины клиентов с завышенными ожиданиями возвращаются к нам через некоторое время, убедившись в правильности нашей оценки, — отмечает Александр Анатольевич. — Ведь адекватная рыночная цена — залог успешной продажи. Когда цена соответствует рынку, работа идет совершенно по-другому: больше просмотров, активнее переговоры, быстрый результат».

Встречаем по одежке: подготовка недвижимости к продаже

«Первое впечатление можно произвести только один раз», — эта известная истина как нельзя лучше описывает важность правильной подготовки объекта недвижимости к продаже.

«Глядя на фотографии квартиры потенциальный покупатель решает, стоит ли вообще тратить время на просмотр», — делится опытом Александр Анатольевич.

Пожалуй, самый творческий этап работы — подготовка объекта к продаже. Фотограф и маркетолог агентства выезжают на объект, желательно в светлое время суток, когда естественное освещение помогает подчеркнуть все достоинства помещения.

Источник: freepik.com

Специалисты тщательно выбирают ракурсы, продумывают композицию каждого кадра, уделяют внимание деталям интерьера. В объектив попадает не только сама квартира, но и прилегающая территория: подъезд, детские площадки, парковка. Ведь покупатель приобретает не просто квадратные метры, а свою будущую «среду обитания».

Особое внимание уделяется подготовке текстового описания объекта. Здесь важно найти золотую середину: оно должно быть информативным, но не перегруженным техническими деталями, привлекательным, но без преувеличений. Объявление нужно написать так, чтобы потенциальный покупатель мог составить максимально точное представление о квартире еще до ее просмотра.

Психология продаж: показы и переговоры

Организация показов — еще один кирпичик в работе риэлтора. Он координирует время показа, удобное и для продавца, и для потенциального покупателя.

Количество показов может варьироваться от одного до нескольких десятков, и здесь важно сохранять профессиональный настрой. Опытные риэлторы знают: каждый показ приближает к встрече с «тем самым» покупателем. Именно поэтому к каждому просмотру они готовятся с особой тщательностью: изучают информацию об инфраструктуре района, составляют список ответов на возможные вопросы покупателей.

Источник: freepik.com

А на этапе переговоров между продавцом и покупателем риэлтор выступает как профессиональный медиатор, стремящийся привести стороны к стратегии «Win-Win». Важно найти баланс между интересами продавца и покупателя, учесть все нюансы будущей сделки:

• Сроки освобождения квартиры
• Состояние, в котором будет передана недвижимость
• Порядок расчетов
• Дополнительные условия сторон

«Бывает, что после первого же показа покупатель готов заключить сделку, а иногда требуется провести 15 или даже больше показов, — рассказывает Александр Анатольевич. — И здесь важно не только терпение, но и умение «чувствовать» ситуацию. Например, клиент спрашивает, почему так мало показов и просит усилить рекламу, поднять объявление в топ. В таких ситуациях мы вместе с продавцом анализируем ситуацию: сравниваем цены на аналогичные объекты в районе, изучаем активность покупателей, корректируем стратегию продаж».

Источник: freepik.com

Час X: подготовка к сделке

Когда покупатель найден, начинается, пожалуй, самый ответственный этап — подготовка к сделке. На этом этапе агентство берет на себя полное сопровождение процесса. «Мы работаем по целевой доверенности от продавца, — объясняет Александр Анатольевич. — Это позволяет нам оперативно собрать все необходимые документы, не беспокоя лишний раз клиента».

Специалисты агентства собирают пакет документов, который включает:

• справки из психоневрологического и наркологического диспансеров
• копию лицевого счета (справка о месте жительства и составе семьи)
• выписку из ЕГРНИ, историю объекта недвижимости
• справку из нотариальной конторы об отсутствии арестов и запрещений на объект недвижимости и т.д.

Важно понимать, что проверка документов — это не формальность. За каждой справкой и документом стоит гарантия безопасности будущей сделки.

Источник: freepik.com

Финальный аккорд: тонкости безопасного расчета

Заключительный этап сделки — это организация безопасного расчета между сторонами.

«Сначала мы заключаем предварительный договор купли-продажи в агентстве по государственной регистрации, — поясняет Александр Анатольевич. — На этом этапе продавец все еще остается собственником, а покупатель получает статус кандидата в правообладатели имущества. В ЕГРНИ вносится запись о заключении договора, что исключает возможность продажи объекта третьим лицам».

После этого организуется расчет через банк:

• Покупатель вносит денежные средства на специальный расчетный счет
• Производится конвертация денежных средств (если необходимо)
• Открываются расчетные счета для обеих сторон сделки
• Осуществляется перевод средств от покупателя к продавцу

Источник: freepik.com

«Только после подтверждения поступления денежных средств на счет продавца, подписания акта приемки-передачи, мы подаем документы на государственную регистрацию перехода права собственности, — отмечает Александр Анатольевич. — В результате покупатель получает на руки четыре основных документа: договор купли-продажи, банковские документы о переводе средств с актом приемки-передачи, свидетельство о государственной регистрации и технический паспорт объекта. Таким образом, мы гарантируем безопасность расчетов для обеих сторон сделки».

Итог: так нужны ли нам риэлторы?

В завершение нашего разговора Александр Анатольевич отметил: «Знаете, продажа квартиры — это как сложная операция. Теоретически, человек может прочитать много книг по медицине и попытаться сделать операцию самостоятельно. Но станет ли он так рисковать…».

Конечно, никто не запрещает продавать или покупать недвижимость самостоятельно. Но стоит серьезно задуматься — хватит ли у вас опыта, времени и нервов, чтобы проверить юридическую чистоту объекта, собрать необходимые справки и одновременно вести переговоры с потенциальными покупателями.

Так нужны ли нам риэлторы? Как показывает практика, обращение к профессионалам делает процесс продажи или покупки недвижимости более быстрым, безопасным и комфортным. В любом случае, право выбора остается за вами.