«Первый покупатель — самый реальный»: как ускорить продажу квартиры

Сколько раз вы обновляли объявление о продаже квартиры? Месяц, два, полгода — а звонков все нет. Или того хуже — потенциальные покупатели приходят на просмотр, но дальше дело не движется. Знакомая ситуация?

Мы поговорили с экспертом по недвижимости Татьяной Сергеевной Губиной из агентства «Старый стиль», которая более 25 лет помогает продавать жилье, причем значительная часть из них — это именно те случаи, когда квартира долго не продавалась у других агентов или собственников. По ее словам, часто причина затянувшейся продажи кроется в мелочах, на которые собственники просто не обращают внимания. И дело не только в завышенной цене, как многие думают.

Оказывается, даже такие незначительные детали, как неудачный ракурс квартиры на фото в объявлении, могут отпугнуть потенциальных покупателей. А уж если в квартире живут недовольные арендаторы — продажа может затянуться на неопределенный срок.

Давайте разберем основные причины, почему квартира может надолго «застрять» на рынке недвижимости, и выясним, как этого избежать.

Источник: freepik.com

Цена решает все?

Самая очевидная причина, почему квартира не находит своего покупателя — завышенная стоимость. Часто собственники рисуют в голове заветную сумму, не обращая внимания на реальность. А реальность такова: рядом продаются похожие варианты в лучшем состоянии, но дешевле.

Как же определить адекватную цену? Для начала стоит изучить рынок. Посмотрите похожие предложения в вашем районе, посчитайте стоимость квадратного метра. Не забудьте учесть состояние ремонта — в новых домах в стоимость часто входят мебель и техника.

— Можно обратиться в 2-3 агентства недвижимости к разным специалистам. И если опытные риэлторы оценивают примерно в одну и ту же цифру, плюс-минус $1000-2000, значит цифра правильная, — рекомендует эксперт.

Первое впечатление — самое верное

Второй важный момент — презентация квартиры в объявлении. Некачественные фотографии, неграмотное описание — все это моментально отталкивает потенциальных покупателей. Объявление «нетоварного вида» — одна из главных причин, почему люди даже не приходят на просмотр.

— Квартира должна «хрустеть» как новенькая, при фото- видеосъемке и, в общем-то, в идеале и при просмотре. Все должно быть чисто, пусть бюджетно, скромно, но опрятно, — подчеркивает Татьяна Сергеевна.

Что это значит на практике? Для начала необходима тщательная предпродажная подготовка. В первую очередь нужно провести генеральную уборку — не просто смахнуть пыль, а отмыть все поверхности до блеска. Особое внимание стоит уделить санузлам, дверям, оконным рамам и подоконникам. Все личные вещи перед фотосессией лучше убрать — они создают ощущение «чужого» пространства и мешают покупателю представить себя в этой квартире.

Источник: freepik.com

Иногда требуется и легкий косметический ремонт. Где-то подкрасить стены, устранить следы плесени, если они есть, переклеить обои. Особое внимание — мелочам: почистить или заменить потемневшие розетки, помыть выключатели, отрегулировать дверные ручки. Убитая мебель тоже должна исчезнуть из кадра — она может испортить даже самый удачный ракурс.

Отдельная история — окна. Их нужно мыть даже зимой, ведь чистые окна не только пропускают больше света, но и создают общее впечатление ухоженного жилья. К тому же именно окна часто попадают в кадр при съемке, а на фотографиях любые загрязнения становятся заметнее. Все эти нюансы напрямую влияют на то, захотят ли потенциальные покупатели прийти на просмотр.

Как арендаторы могут помешать продаже квартиры

На первый взгляд кажется логичным: пока квартира продается, пусть приносит доход. Однако опыт показывает, что арендаторы могут стать серьезным препятствием в реализации недвижимости.

— Квартирант —это не друг, а главный противник продажи. Даже самый лояльный арендатор подсознательно сопротивляется процессу, ведь для него это означает необходимость искать новое жилье, — объясняет Татьяна Сергеевна.

Противодействие может принимать разные формы. Некоторые квартиранты намеренно создают неблагоприятное впечатление: разбрасывают вещи перед показом, не убирают мусор, оставляют грязную посуду. Другие — действуют тоньше, рассказывая потенциальным покупателям о мнимых проблемах: шумных соседях, перебоях с отоплением, протечках.

— Был случай, когда арендаторы перед каждым показом выставляли мусорное ведро прямо у входной двери. В итоге квартира, которая по всем параметрам должна была уйти за месяц, так и не продалась, —делится опытом эксперт.

Кроме того, присутствие жильцов существенно усложняет организацию показов. Необходимо согласовывать время с арендаторами, которые не всегда идут навстречу. А спонтанные просмотры, которые часто приводят к успешным сделкам, становятся практически невозможными.

Источник: freepik.com

Психология продаж: Когда «нет» может стоить очень дорого

В мире недвижимости существует интересный феномен, подтвержденный многолетней практикой: особая роль первого заинтересованного покупателя. Этот принцип настолько важен, что у американских риэлторов даже есть специальная поговорка.

— The first buyer is a real buyer — первый покупатель самый реальный покупатель. Я убедилась в этом сотни раз, — рассказывает Татьяна Сергеевна. — Если вы отказали первому серьезному покупателю из-за небольшой разницы в цене, будьте готовы к долгому ожиданию следующего.

Скрытые причины: Когда кому-то это невыгодно

Иногда причина затянувшейся продажи кроется не в самой квартире или рыночной ситуации, а во внутренних противоречиях между заинтересованными лицами. Это могут быть как явные конфликты между собственниками, так и скрытое сопротивление членов семьи.

— Очень часто мы сталкиваемся с ситуацией, когда формально все согласны на продажу, но кто-то из участников процесса внутренне сопротивляется, — делится наблюдениями эксперт. —И пока не будет достигнут настоящий консенсус, квартира будет стоять в продаже.

Источник: freepik.com

Ситуации бывают разные:

• Супруги не могут договориться о цене или месте будущего проживания
• Наследники не могут прийти к единому решению
• Один из собственников боится перемен и саботирует процесс
• Члены семьи не могут договориться о разделе будущих денег

В таких случаях важно найти истинную причину сопротивления и работать именно с ней.

— Иногда достаточно просто честного разговора между всеми участниками процесса, чтобы снять напряжение, — рекомендует Татьяна Сергеевна.

Искусство показа: Как влюбить покупателя в квартиру

Регулярные просмотры, но никаких продаж? Дело может быть не в самой квартире, а в том, как ее показывают. По убеждению Татьяны Сергеевны, показ квартиры — это целое искусство, где важно учитывать психологию разных категорий покупателей.

— Когда агент приходит не на показ, а на продажу, он знает, как «идут глаза» у покупателей, знает последовательность, на что они обращают внимание, —делится профессиональным секретом эксперт.

Например, для молодоженов первостепенное значение имеет спальня — именно с нее стоит начинать осмотр. А вот покупателям, выбирающим жилье для пожилых родителей, важнее всего инфраструктура, наличие и состояние лифта, размер коммунальных платежей. Если дом старый, их обязательно заинтересуют планы по капитальному ремонту.

Родители, присматривающие квартиру для детей, первым делом изучают район. Их волнуют вопросы безопасности, транспортной доступности, наличия образовательных учреждений. Грамотный специалист начинает презентацию именно с этих аспектов, постепенно переходя к достоинствам самой квартиры.

Источник: freepik.com

Новостройка: Как продать «серые стены»

Отдельная история — продажа квартир в новостройках. Как показать потенциал пустого пространства с голыми стенами? Многие агентства идут простым путем — размещают в объявлениях красивую визуализацию будущего интерьера. Однако наш эксперт считает такой подход не совсем честным по отношению к покупателям.

— Это такая уловка, полуобман будущих покупателей. Человек, когда смотрит эти картинки, не понимает, что этого нет на самом деле, — объясняет эксперт. — Лучше пусть это будет реальностью, допустим, поставить в комнате какой-нибудь маленький столик, но он будет стоять в реальной обстановке.

Что же делать? Специалист рекомендует работать с «серой средой» творчески. Можно использовать отдельные предметы мебели или растения как акценты, вокруг которых выстраивается визуальная история квартиры. Через эти детали проще показать потенциал пространства: где удобно расположить кухонный гарнитур, как организовать зону отдыха, куда поставить обеденный стол.

Особое значение тут также приобретает текстовое описание. Оно должно помочь покупателю представить свою будущую жизнь в этой квартире. Для этого важно понимать целевую аудиторию: текст для молодого человека будет акцентировать внимание на близости фитнес-центров и кафе, а для семьи с детьми — на школах и детских площадках.

Источник: freepik.com

Роль риэлтора: Почему «сам» не всегда означает «лучше»

Многие собственники считают, что могут сэкономить, продавая квартиру самостоятельно. Однако практика показывает: такая экономия часто оборачивается потерей времени и денег. Риэлтор не просто размещает объявления — он управляет всем процессом продажи.

— Хороший агент — это не просто посредник, а антикризисный менеджер. Мы не только знаем рынок и умеем работать с документами, но и предотвращаем типичные ошибки, которые могут стоить продавцу тысяч рублей, — поясняет Татьяна Сергеевна.

Так как ускорить продажу?

Итак, чтобы квартира не «зависла» в продаже, нужно:

• Установить реальную рыночную цену
• Провести качественную предпродажную подготовку квартиры
• Сделать профессиональные фото и видео
• Убедиться, что все собственники действительно готовы к продаже
• Серьезно относиться к первым покупателям
• Доверить продажу профессионалам

— Продажа недвижимости — это не спринт, а марафон, где побеждает не тот, кто быстрее стартовал, а тот, кто грамотно распределил силы и учел все нюансы, — подводит итог Татьяна Сергеевна. — Каждая квартира найдет своего покупателя, если создать для этого правильные условия.